在中国开展业务的十大要素

中国经济一直是过去十年的热门话题,使其成为寻求在经济繁荣中获利的外企的目标。

这些数字无疑会吸引人们在中国创业——中国仍然是全球唯一在 2020 年出现正增长的经济体。根据国际货币基金组织(IMF)2020年 10 月发布的最新经济展望,尽管新冠疫情对中国的经济产生了巨大影响,但预计今年其国内生产总值(GDP)仍将增长1.9%。

任何希望拓展国际市场的企业都将把目光投向中国。然而,在您决定在世界上人口最多的国家建立业务之前,必须掌握明智的本土战略。以下是在中国开展业务的十大要素。

了解您在中国的业务运营模式

对于进入中国的外企来说,一个非常重要的选择是您希望如何在中国发展业务。根据您的需求和实际情况,以下是需要深入研究的几种业务类型:

–  外商独资企业(WFOE)

–  合同或合作经营企业(CJV)

–  合资企业(EJV)

–  外资企业代表处(RO)

–  外商投资合伙企业(FIPE)

本土化,落实本土化

欧洲有 44 个国家和 24 种语言,而中国有 34 个省和 7 个主要的互不相同的汉语语族,更不用说还有大约 300 种少数民族语言。正如大多数精明的企业家不会把欧洲视为文化巨石一样,您也不应该期望中国是一个同质化的市场。

在中国,南北方分界线是最明显的区别之一,南方人普遍擅长讨价还价且表达流畅,而北方人则往往更加进取和坦率。城市等级也很重要,以经济发展来划分城市等级是一个不断引起争议的做法。虽然海外品牌在北京和上海等中国一线城市已经饱和,但中国二三线城市的中产阶级正在快速增长,很多海外品牌刚刚开始瞄准这个目标。

融入本土文化

在中国或任何其他国家建立业务之前,企业主将自己融入当地文化中是非常明智的。在中国,和世界上很多其他文化一样,农历是跟踪重要日期的传统方法。中国的农历新年每年都在不同的日期,因为它遵循传统的农历,其他所有的节庆也一样。

在市场营销方面,真正尊重中国的传统节日和习俗能够极大地提升海外品牌的形象。Gucci 之前为中国情人节七夕打造的营销活动引起了中国消费者的共鸣——有关 Gucci 七夕产品线的推文都辅以特别的苹果图案(寓意心中挚爱),在抖音和中国新兴的社交电商平台小红书上被广泛分享。

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集体主义与个人主义

跟任何在中国经营业务的人对话,他们会告诉你关系的重要性, 这种关系可以理解为熟人网络, 我们所认为的密切的人际关系或友谊。乍看之下,中国人在西方观察者看来似乎是个人主义者,但在某种层面上,他们是集体主义者,这跟他们的个人关系相关,无论是家庭还是社区圈子里的朋友。在这个圈子以外的一切被视为零和竞争。

虽然这可能是一个广泛的概括,和您的商业伙伴以及潜在客户建立关系,这在中国是不可或缺的。西方人可能会以商业为座右铭经营业务,但在中国商业总是与人际关系交织在一起。此外,信任是发展任何业务的基础,它可以通过晚餐和良好的私人关系进行培养。

了解当地法规

国际新闻在报道中国政府相关的新闻时,通常用 “北京”来指代中国。虽然政策是在北京制定,但实际上,这些政策的执行和监管在地方层面存在很大差异,因为每个地方都有其解释。这使得中国的治理模式相当分散,每个城市都充当着如何最好地实施政策的培养皿。

这就意味着,在中国开展业务时,了解商业政策在您经营业务的城市中如何实践至关重要。

不同的互联网生态系统

虽然几乎人人都知道中国的网络设有防火墙,但在中国以外,没有多少人真正明白中国的互联网生态系统有多么深远和复杂。与西方消费者相比,反对现金数字化的推手很少——根据中国环球电视网(CGTN)的报道,86% 的中国人现在使用移动支付来支付从水电费到日杂等一切费用。

此外,在完全数字化的生态系统下,企业需要习惯使用百度,这是中国对谷歌的回应,以及在微博或抖音平台进行 KOL 营销(也就是网络红人营销),这两个平台可被看作是中国版的 Twitter 和 Tiktok。此外,虽然在西方的商业交流中人们惯用电子邮件,但在中国微信是行动发生的地方。

从左到右:腾讯,阿里巴巴,百度。这些都是中国数字生态系统中最头部的玩家,腾讯拥有微信,阿里巴巴拥有支付宝和淘宝。

翻译是关键所在

中文仅基于有限的语音库,这意味着其中存在很多同音异义词。可以确信的是,您的品牌名称用众多的中国方言翻译后,听上去会像是另一个概念。这可能对您有利,也可能产生不利。我们建议您聘请一个专家或者中国本土擅长经营品牌的人才团队,他们将使这门古怪的语言对您有利。

查阅关于“品牌名称如何翻译恰到好处”的信息。

进行人力资源研究

一个快速发展的经济体往往伴随着较高的员工流失率。相对而言,中国人平均在一家公司工作两年(数据来源:智联招聘)。这是因为在薪酬谈判中,通常 20% 的加薪幅度会高于其上一份工作的工资。

此外,作为一家外企,应该如何定位一个好员工?由于文化差异和市场差异,在员工身上寻找什么特质不应该被在国内行之有效的准则所影响。

关注行业动态

即使中国是您业务的国外市场,然而基本的市场竞争动态仍然适用于此。许多外企进入中国都是本着发展市场的目的,却没有实际分析中国市场已经发生的情况。

上世纪 90 年代,20 家外资啤酒公司进入中国市场,他们准备征服这个市场。在那个时候,除了彼此之间的竞争,他们还面临着 600 家当地啤酒商的挑战,这些本土啤酒商中许多都由政府补贴。如今,许多企业也遇到了进军中国市场的相同困境——过度饱和的市场、政府补贴竞争,以及其他一些外企甘愿承受大量短期亏损以保持中国市场份额。

在中国建立业务时,请确保您对中国市场的了解与您对国内企业的认知一样。

保护您的知识产权

了解中国的知识产权,并在您决定在中国设立企业后,尽快完成商标、版权和专利的注册,以免在未来受阻。您还必须考虑是否要将知识产权一起带入中国。特别是对于科技公司,要知道许多公司未将核心知识产权引进中国,依然能够在中国市场取得成功。

美最时如何在华企业取得成功

进入中国时,任何品牌都必须了解中国是一个独特的市场,需要精心部署的策略。

在决策过程中,一些关键因素包括市场概况、区域思维、选择正确且合法的本土合作伙伴,以及品牌保护与推广等。根据不同行业,投资中国市场时还需考虑更多因素。特别是对于中小型企业来说,选择正确的本土合作伙伴将是至关重要的。

 

详细了解我们如何支持您,请发送邮件至 marketing@bj.melchers.com.cn

 

 

作者 |2021-03-18T13:01:37+08:002021年3月18日|文章|