疫情下B2B企业的数字化营销战略转型

新冠肺炎疫情全球范围内的爆发促使各行各业加速其数字化进程的发展,B2B企业也不例外。

以前,贸易展和展会等线下的商业活动是B2B企业市场费用的主要出口。根据MarketingCharts分析,疫情之前的B2B企业市场部门将41%的市场预算用于展会和工业展览,而数字营销的费用仅占25%。

然而,根据PredictHQ的统计数据,仅在今年2月份,全球重要线下活动因疫情而取消的数量增长了5倍。以往一些重要的B2B行业大会,如脸书的F8会议、谷歌的CloudNext会议、Adobe的拉斯维加斯峰会、移动世界大会、ITB中国、北京国际汽车展和中国华东进出口商品交易会都因此推迟或取消了。随着疫情的发酵,线下活动何时可以恢复正常仍不确定。

对于B2B企业来说,无论是否已有计划,现在都是考虑数字营销的时候了。数字营销比传统市场营销活动有更多的优势。转向线上数字营销意味着你可以实时监控数据,从而更加准确的追踪营销活动的表现,并随时进行调整。这同时意味着,可以更加容易的计算出广告投放的CPA(每次行动成本),因此确定哪些数字营销策略是有效的,而哪些是无效的。

疫情下中国B2B企业的商业战略转型

B2B业务的发展势必因为疫情而放缓,但同时也是了解和熟悉应用数字营销的好时机。中国是首个受到疫情影响的国家,目前正在逐步恢复中。这里,我们来了解一些中国B2B企业是如何及时调整其数字营销策略从而取得成功的。

电商

尽管世界上大部分国家的发展速度都因疫情而有所放缓,但电子商务则是在这场危机中获益最大的B2B行业。中国有着成熟的电子商务基础,对突如其来的疫情可以做出及时反应,这不仅体现在此次新冠肺炎疫情中,之前的非典疫情也是一样的。

在非典疫情爆发的2002至2003年间,电商巨头阿里巴巴实现了重大突破性发展。

那时,由于疫情的爆发,很多外国商家被迫取消了前往中国的商务之行,从而选择在阿里巴巴平台上进行注册,因此阿里巴巴的B2B业务因此得到了快速增长。尽管处于隔离,但马云及其团队成功推出了C2C/B2C电子商务平台——淘宝网。由于非典的爆发迫使大部分人不得不隔离在家,这却给淘宝网的迅速发展提供了契机。

在当前的新冠肺炎疫情危机中,阿里巴巴又做了哪些转型?

阿里巴巴与上海时装周联手合作,利用中国新兴的直播和社交购物方式,把秀场搬上了“云”。由天猫商城主办, “云上时装周”于3月24日至30日在天猫上进行全程直播,这标志着上海时装周首次实现了全数字化转型。该活动的“即看即买”模式允许观众通过手机实时购买时装秀上的商品,同时还能订购秋季系列中所有的服装(资料来源:alizila.com)。

图片来源: alizila.com

制造业

中国是全球制造行业的主力军,在新冠状病毒疫情广泛传播之前,就已经对全球经济产生了很大影响。

疫情爆发期间,中国LED制造商利亚德集团和其他制造商一样无法恢复工厂工作。在此特殊时期,该公司认识到B2B数字营销的重要性,并在此领域进行重点投资。他们专注于更有针对性的市场培育和以客户为基础的转化带来的客户群体,这为工厂恢复工作提前做好准备。

软件即服务(SaaS

智慧芽是一家知识产权SaaS公司,它利用这次疫情全面扩大了其在线平台渠道的覆盖范围。虽然他们是一个在线平台,但线下会议的大量取消改变了他们的营销策略——将更多的短视频整合到内容营销中,以实现数字访问。不过,虽然因疫情的影响已将市场部门的重心转移到线上,但这并不意味着他们在未来减少线下活动的规划。

B2B企业数字营销战略的关键要素

从上述成功案例中得出的数字营销的重要性。

随着在家办公政策在全球范围内的广泛实施,线上资讯是企业给潜在客户的第一印象。现在,数字营销已成为主要的潜在客户重点开发的渠道,网站现在就是您的门店。

企业如何制作优质网站

与B2C客户群体不同,B2B客户不太可能产生冲动购买。任何购买行为都需要进行广泛的市场调研,买家在与你联系之前通常会多次访问供应商的公司网站。

B2B内容营销的成功和失败最显著的区别在于,是否认为目标受众的需求比公司的销售策略重要。在DemandGen于2019年发布的内容偏好研究中,有96%受访者表示,“B2B供应商可以通过控制营销信息来提高内容质量”。

那么消费者想看哪些内容呢?同样根据上述研究表述,66%的B2B买家希望在网站上看到更多的数据及内容研究。通过客观数据说明,潜在客户才能够信服为什么你的产品和服务优于其他竞争品牌。

视频是内容营销真正的王牌

Wyzowl在今年开展的一项关于视频的调查结果显示,有84%的人表示,他们在看过某品牌的视频后会购买其产品或服务。

短视频的内容陈述需要做到简洁明了、切中要害,这对任何潜在的消费者来说都是一大利好消息。在客户眼中,短视频的质量也是检验产品的试金石。

随着直播的兴起,直播可以作为线下活动的替代方案。正如我们从上述案例中看到的,因为社交购物在中国的日益增长,促使直播成为一种非常有效传播方式。直播给你的公司一个机会来提升客户信任度和认可度。

美最时如何帮助在华发展的外国企业取得成功

美最时为需要制定中国市场战略的西方品牌提供一整套端到端的数字化营销服务。我们善于管理欧洲和中国客户之间的关系,保证定制化的策略、计划及项目方案。公司设在上海和北京的本地团队负责业务监管和实施。在我们的数字营销服务中为您设计、搭建和优化中文网站(移动端网站),及在不同的社交媒体平台建立账号来吸引更多客户关注。我们的团队擅长创建和管理您的社交媒体帐户并发布内容,以及线上活动运营。

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作者 |2020-08-20T09:36:29+08:002020年8月20日|文章|0 评论

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