洞见中国——美最时接受德国眼科专业期刊《Der Augenoptiker》采访
中国的医疗行业是一个持续增长的市场，具有巨大潜力。中国也面临着社会老龄化问题，与之对应的是对制药行业和医疗技术创新的兴趣凸显。这样的中国市场是否值得我们期待？
美最时中国北京公司董事总经理Mike Hofmann。美最时中国隶属于美最时跨国集团，其提供的服务和贸易活动横跨众多业务领域。自1866年在香港成立第一家亚洲分公司以来，这家来自德国不来梅的企业就一直活跃在中国市场。
中国在很多领域都具有极强的创新能力，而且中国市场对其本地开发产品的接受度也很高。“国货优先”适用于许多产品，因此对于外国企业来说，拓展中国市场既费时又昂贵。不过，美最时中国北京公司董事总经理Mike Hofmann认为，开发这一极具潜力的市场是值得的。38岁的Mike Hofmann已经在中国生活和工作超过15年，其中有近5年的时间他就职于美最时，主要为外国医疗企业开拓中国市场提供建议和支持。
Hofmann先生，为什么中国市场对光学/医疗技术领域的德国公司来说具有很大吸引力？
着眼于扩张的企业肯定会把目光投向中国——这样说再恰当不过了。在中国，有一些细分市场预计在未来五年将迎来强劲增长，新的销售增长点正在形成。特别是眼科光学领域，市场前景向好——到2027年，市场规模预计将达近194亿欧元，这相当于年销售额增长超过7%。人们长时间使用屏幕和接受的日照不足导致近年来近视率的极度上升。在15岁的年轻人中，47%的人已患近视，而在学生群体中，这一数字更是高达86%。中国空军已发出警报，寻找合适的飞行员越来越困难，因为现在几乎已没有候选人可以通过规定的视力测试了。德国的眼科光学产品在中国市场上享有很好的声誉，想要进入中国的德国企业可以从中受益。
这一切听起来都非常好，是个诱人的机会。但在德国，一些人却有不一样的看法——至少在民众中，很多人将中国与长期封控、高依赖性、经济下滑这些关键词联系在一起。您这么看这样的观点？
确实，中国在过去几年实行严格的新冠疫情清零政策，这为企业经营带来了不少挑战。然而，中国的经济产出并没有下降，只不过是增速在疫情期间有一定放缓。此外，目前所有的预测都这样认为，直到2030年，中国健康医疗市场的增长将快于其国内生产总值的增长。德国一些人所认为的“依赖性”，在医疗领域主要是说德国太过依赖于从中国采购药品有效成分的原材料，而不是指在销售方面存在依赖性。
多年来，中国被认为已具有了重要的创新驱动力。那么，为什么中国还对例如德国光学创新成果还有着如此之高的需求和兴趣呢？难道中国的创新能力还不够吗？
这种说法既对也不对。创新自然是由本地市场主导发展和促进的，但德国的眼科产品制造商享有很高的声誉。在西方关于抗疫经验总结的辩论中，有时会让人有这样的印象：医药和医疗技术行业被中国制造商所支配。实际上，中国的医疗行业本身非常依赖进口，而德国和美国分别是其进口医药产品和医疗技术的主要来源国。然而，对中国的传统出口业务正变得越来越困难，因为医疗和医药类产品的审批越来越耗时，而且中国的政策鼓励优先购买本地产品和带量采购，这就迫使产业向本地化方向发展，以此来降低成本、减少对进口的依赖，并促进本土制造商的发展。
所以在中国当地生产和销售比出口更容易？
长远来看，这个说法是正确的，当然，前提是事先有对本地化进行良好的规划、密切关注进程并成功完成审批程序。如果最后一步尚未进行，则应在进入市场前对注册审批进行专业的规划管理，因为这个流程将花费大量的时间和金钱。但是，需要注意的是，由于审批流程时间很长，今天还有需求的东西可能在3-5年后获得准入时已经不再被市场需要了。因此，良好的市场分析、趋势研究和对中国市场的了解是必不可少的。这既需要丰富的经验和极强的洞察力，也需要有当地的关系。与中国的本土企业合作，例如共同成立合资企业，绝对是一个值得考虑的选项，这也符合中国支持的“本地优先”战略。
也就是说，拓展中国市场就必须请来合作伙伴加入企业，以便能够在当地市场上成功运作？但这样对德国企业来说，不就意味着需要做出很大的承诺吗？
这取决于具体情况。当然不是每一种伙伴关系、每一个合作伙伴都适合每家公司。我们都听说过在中国成立合资企业最后失败了的故事。合作必须基于各个方面的契合。信任和对核心技术的保护都必不可少！不过，在美最时中国，我们目前看到了一种新生的合资企业模式，其趋势是朝着所谓“三方合资企业”的方向发展，即（外国）制造商、中国合资方和如美最时这样的市场拓展伙伴这三方共同合作。特别是中型企业越来越倾向于这种方式，因为美最时作为合资三方中的一方，是外国制造商在面对管理代表、合规事务和公司治理问题时的透明和可靠伙伴，如果有需要，美最时还可以提供会计和人事管理等服务。通过这种方式，我们分担了企业的风险，可以说是在这个联盟中扮演了引航员的角色。作为来自德国汉萨城市不来梅的一个有着悠久历史的企业，我们代表了相应的价值观，也是美最时公司的价值观，但同时我们也深深扎根于中国市场。
现在回看这种模式，还发现其另一个优势：例如，疫情期间，很多外国企业受旅行限制无法到中国去访问合作伙伴或分支机构、履行所有权义务或优化流程。而那些在中国拥有强大合作伙伴的公司在这时就显示出了独特的竞争优势。在任何情况下，一个企业都应该随时了解中国的动态发展，并且定期审查自己的中国战略。
该采访以德语发表于在德国专业期刊《Der Augenoptiker》05/2023版。本文是对原文的译文。
美最时如何帮助外企进入中国
凭借 150多年来在华服务各行各业的丰富经验，我们深知每家公司都需要以独特的方式进入中国市场。中国的商业世界持续发展变化，在商业繁荣、监管法规和开放态度，以及其他影响商业环境的因素方面，各个地区之间差异很大。由于中国市场的规模和多样性，在中国经营业务几乎无法参考世界上其他任何一个国家。这种差异性也同样适用于医疗保健行业。通过销售、管理和规范商业活动以及企业服务，我们在中国医疗保健行业价值链上的长期经验和具备的知识使我们能够为所有合作伙伴提供量身定制的、以品牌为导向的市场策略。我们帮助我们的品牌合作伙伴了解中国医疗保健市场，量化规模和竞争对手情况，并明确市场增长的短期、中期和长期机会。
如有需求，我们会在合作伙伴的中国业务中持有股权，以保证长期合作关系的良性发展。
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