美最时就眼科光学和医疗企业进入中国医疗市场接受德语商业杂志《ChinaContact》采访
美最时集团于 1866 年在香港成立了第一家亚洲分公司，目前其在华业务涉及机械与工业、奢侈品和医疗等领域。德语商业杂志《ChinaContact》采访了美最时中国北京公司总经理 Mike Hofmann。
Mike Hofmann在中国已生活和工作超过 16 年。自 2021 年以来，Hofmann任中国德国商会华北及东北地区董事会成员，同时也在German Entrepreneurship Asia担任德国初创企业的导师。German Entrepreneurship Asia隶属于由德国联邦经济和气候保护部资助的德国加速器项目。
现阶段是否（仍）是外资企业进入中国市场的恰当时机呢？
Hofmann：尽管中国市场的复杂性已经增加并还将不断增大，但对于许多行业来说，中国仍然是一个利润丰厚的市场。特别是在医疗行业，在医疗系统成本上升、医疗体制改革计划以及人口预期寿命延长等总体指标的推动下，中国医疗市场的增长速度超过了其国内生产总值的增速。其中，眼科光学产品预计到 2027 年的市场规模将增至近 195 亿欧元。中国的近视率急剧上升是原因之一，年轻人从小就被鼓励努力学习，越来越多的工作都需要使用屏幕完成。中国空军已经发出警告，由于考生没有通过强制性视力测试，飞行员培训已出现问题。
因此，我们仍看到市场对中国医疗行业以及其他行业的浓厚兴趣，我们还观察到医疗行业从传统出口模式向本地投资的调整。
您对选择在哪些省份或城市设立分支机构有建议吗？
这在很大程度上取决于具体细分领域。一般来说，中国的顶级医院都分布于收入较高的大城市，这些地方也是对医疗技术产品最具潜力的销售市场。不过，医院也在进行专业化分工，例如美最时活跃的心脏科，北京已成为该领域的中心。此外，广州、武汉、上海也有心脏外科中心。因此，根据产品的不同，建议首先了解相关专科医院的位置。
美最时提供何种出口模式？
美最时的主营业务是从欧洲往中国销售产品，而本地采购也是我们的传统业务之一。美最时帮助外国企业开拓中国市场，我们的合作伙伴大多是希望在华设立子公司或拓展现有业务的医疗行业中型企业和家族企业。这些公司一般负责直接向中国供货，服务于当地市场。
您能更详细地描述一下美最时的合作模式吗？
我们为外国企业提供量身定制的、以品牌为导向的运营方案，涵盖从销售、企业服务到公司治理和股权等内容。在过去，中国法律对许多行业的外商投资有设立合资企业的规定，特别是针对技术和医疗行业；随着经济转型，中国已取消了很多领域的合资要求。然而，我们注意到近年来出现了外商投资企业自愿并购和参股的趋势。这种情况下，美最时可作为外国企业的第三方合作伙伴参与投资所谓的“三方合资公司”。
这种形式不仅能降低风险，还能满足在中国开展业务的资源需求——而这正是许多外国家族企业难以承受的。美最时在这里的优势是：拥有150 多年在华经营的经验，可以为企业提供办公室后勤、公司治理、会计和人力资源方面的支持，还提供董事会管理层代表，这在中国有特殊要求。这样一来，我们的合作伙伴就可以专注于销售，而将更复杂的管理问题交给我们处理。
美最时中国也可作为服务商单独提供这些服务，但采用三方合资公司模式的中型外资企业对这些服务的需求日益增加。
您认为目前最大的挑战是什么？
在新冠疫情期间，包括我们的客户在内的许多外资企业都重新审视了其中国战略。此外，供应链复杂度与日俱增，地缘政治局势日益紧张。不过，这也意味着那些尚未在中国设立分支机构的医疗公司，在中国解封后开始密切关注本地化趋势，并就此与我们接洽。
其次，中国政府也在利用各种计划来促进本地企业的发展，这导致竞争日趋激烈。这些中国竞争对手在很多领域都非常具有创新性，尤其是在数字化方面。购买中国造产品的趋势也日益明显，尤其是在医疗领域。在某些情况下，中国会对市场进行积极干预，为本地产品设定一定的采购配额。未来，越来越多的外国公司将被迫考虑如何应对这些要求，以及是否需要建立本地生产链。我们认为在这种趋势下，未来 5 到 10 年内，医疗和医疗技术行业将面临更大压力。
同时，疫情让德国公司重新思考其对外国市场的依赖，并希望尽可能减少这种依赖。这样的讨论也同样在中国进行着，比如目前中国从美国进口芯片或依赖欧洲出口市场就是典型例子。
另一点是大环境变得更加严峻，尤其是在医疗领域。过去，大量的腐败导致价格虚高，而政府则通过人为调节价格来应对。目前推行的集中带量采购旨在降低医疗系统的成本，迫使中间商因价格压力和其他要求而退出分销链。然而，这些方案也给所有市场参与者造成了越来越大的价格压力。
疫情让人们更加清楚地认识到中国市场的复杂多变，外国企业必须不断思考和调整自身的中国战略。这种变化性在德国常被低估。因此，在中国本地的代表或合作伙伴的反馈以及对当地事件和趋势的了解，对于成功开展中国业务至关重要。
德国供应商现在还能靠“德国制造”加分吗？
10年前甚至5年前，“德国制造”的产品非常畅销，但这种日子已经一去不复返了。中国企业在技术上的追赶步伐越来越快，德国产品的独特卖点在许多领域已不再是必要考量。虽然德国工艺和质量对2C和 2B客户还是保持着吸引力，但总体而言，我们发现中国产品更受青睐，因其更贴近消费者。
如今，德国企业必须更加努力。除了需要产品本身必须比竞争对手更具创新性和竞争力，还可以采取一些公认可行的折中办法——比如参考苹果公司“在加利福尼亚设计、在中国组装”的模式，中小型的德国企业可以在中国本地生产，但要求符合德国的标准、质量和专业技术。
这是否也适用于医疗行业和眼科光学产品？
医疗行业不算是一个大众市场，专门从事某些领域的医疗技术制造商较少，其中就包括眼科光学产品供应商，但同理，不应将“德国制造”再作为独特卖点了。此外，许多制造商已经建立了全球供应链，并从其他国家采购原料初级产品。
该访谈由Lisa Wick主持，原标题为“Durchblick im Reich der Mitte”，以德语刊登在商业杂志《ChinaContact》2023年第07期。本文为转载译文。
美最时如何帮助外企进入中国
凭借 150多年来在华服务各行各业的丰富经验，我们深知每家公司都需要以独特的方式进入中国市场。中国的商业世界持续发展变化，在商业繁荣、监管法规和开放态度，以及其他影响商业环境的因素方面，各个地区之间差异很大。由于中国市场的规模和多样性，在中国经营业务几乎无法参考世界上其他任何一个国家。这种差异性也同样适用于医疗保健行业。通过销售、管理和规范商业活动以及企业服务，我们在中国医疗保健行业价值链上的长期经验和具备的知识使我们能够为所有合作伙伴提供量身定制的、以品牌为导向的市场策略。我们帮助我们的品牌合作伙伴了解中国医疗保健市场，量化规模和竞争对手情况，并明确市场增长的短期、中期和长期机会。
如有需求，我们会在合作伙伴的中国业务中持有股权，以保证长期合作关系的良性发展。
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